編者按：本文來自騰訊科技，36氪經授權發布。 騰訊科技訊 6月10日，在2021全球智慧物流峰會上，阿里巴巴首席技術官兼菜鳥首席技術官程立宣布，未來一年，菜鳥將投入1000輛物流無人車“小蠻驢”進入校園和社區，未來阿里將在自動駕駛領域持續科技投入提升客戶體驗，目前已啟動了公開道路無人物流卡車的定義與研究。 程立表示：“無人駕駛技術正在成為數字時代的一項核心技術，我們相信未來全鏈路的無人物流配送也能實現產品化、實用化，成為數字物流的重要生產工具?！? 菜鳥與阿里巴巴達摩院通過智能仿真、嵌入式系統等自動駕駛技術創新，和末端基礎設施的創新，打造了與菜鳥驛站無縫銜接的物流無人車“小蠻驢”。 目前“小蠻驢”已經成功在15家高校運營，服務了30萬師生，單臺每天最多可以配送500個包裹。 在杭州居民區倉溢東苑的菜鳥驛站，兩臺“小蠻驢”每天可配送300-400個包裹。

編者按：本文來自微信公眾號“硅兔賽跑”（ID:sv_race），作者：Amelie，編輯：Juni，36氪經授權發布。 首圖來源：Postmates 作為輕食風代表的沙拉菜式們，看似入門門檻不高，但實則大有可為，在飲食界原本只是輔助菜式的細分領域，資本嗅到了更多的商機所在。 在美國，吃沙拉是一件極為尋常的事情，尋常到這種能被稱為古早的飲食風幾乎就是平常家庭每日晚餐中的一種前菜。 如果追根溯源，早在古羅馬時期就有了沙拉前菜的概念。一直以來沙拉很少被當作主菜來吃，盡管形式有很多，受限于人類食欲的多元化需求、以及全球美食疆域的無限遼闊，沙拉在飲食界始終是配角，更談不上主流。 圖源：We Like LA 近年來，隨著像Sweetgreen這樣的快餐式輕食餐廳的不斷崛起，沙拉被輕食、低卡、有機、健康等諸多年輕人追捧的概念重新包裝定義之后，口味隨之變得越來越豐富。再加上藜麥、三文魚、火雞丁、鷹嘴豆、大褐菇、羽衣甘藍等各類能自主搭配的食材，不光能一碗吃飽，還有格外賞心悅目的高顏值，讓年輕一代吃得身心滿足，就像吃到了“健康”本身，在價格并不低廉的輕奢市場里，心甘情愿為其買單。 與其說沙拉輕食滿足了越來越多的人追求健康的訴求，不如說這種口味清爽但顏值極高的食物，能讓人們感到比以前吃得健康了。作為輕食風代表的沙拉菜式們，看似入門門檻不高，但實則大有可為，在飲食界原本只是輔助菜式的細分領域，資本嗅到了更多的商機所在。 好看不膩，好吃不胖：Sweetgreen和“真正的食物” 彭博社5月12日的評論中說，Sweetgreen目前正在與高盛合作，已在為今年IPO做準備中。 業界給Sweetgreen的贊譽很多，有人說它是沙拉界的“星巴克”，有人說它是餐飲界的“蘋果”。成立至今14年，Sweetgreen由在華盛頓特區的一家門店發展為在八個州擁有100家連鎖門店，員工數量超過3500人，應用程序被下載超過100萬次，目前估值18億美元。 圖源：Wall Street Journal聯合創始人Nicolas Jammet, Nathaniel Ru 和 Jonathan Neman 始于沙拉，不止沙拉 “讓我們為蔬菜造勢，讓它產生一雙耐克鞋經常造成的那種轟動效應，從長遠來看，蔬菜更重要?！? “我們想把這種食物與幸福感、快樂聯系起來，就像必勝客和麥當勞等品牌多年來所做的那樣?！?  ——Nicolas Jammet，Sweetgreen聯合創始人 看得出，Sweetgreen和其眾多同行意圖在公司的主營業務中淡化“沙拉”這一概念，而更愿意選擇“蔬菜套餐”和“真正健康的食物”這種叫法。他們共同的目標一直都是，把新鮮蔬菜變成更多人鐘情并持久熱愛的東西。 在Sweetgreen消費一餐并不便宜。售價從8美元到18美元，如果自主搭配更豐盛的食材，價格不比點一份上好的牛排更便宜，即便是極簡搭配也需要消費者掏8美元買單。美國的輕食風潮盛行，歸功于本土消費者對沙拉這種蔬菜套餐的文化認同。 圖源：Sweetgreen Sweetgreen對于“使命”的定義是： 將人們與真正的食物連接起來，推動建立更健康的社區。 而對于“真正的食物”的定義，則是來自各地農場新鮮的食材，同時還能支持當地農場的發展。 正因如此，Sweetgreen門店的菜單在每個城市都不同。部分人或許是因為喜歡他們家口味豐富的沙拉而在買單，也有一些人是因為熱愛本地食材，想要支持當地農場的發展，才成為忠實支持者。 在后疫情時代，人們比以往更重視健康，同時也更能共情到農場食材生產者們各種不易。作為喜愛輕食的消費者，以某種形式或方式支持這家公司也是在踐行自己的價值觀。 一直被模仿，難以被超越 對內，Sweetgreen一直在為成為一家科技公司而努力。 Sweetgreen雄心勃勃地“瞄準整個餐飲業，改善全世界的健康”。為此，他們通過新的技術逐步創建了年輕人更喜歡的食品平臺：從打造像蘋果商店一樣的餐廳，到實現細化至適應個人品味的個性化菜單，再到讓其他餐廳的廚師利用他們的供應鏈和配送鏈。他們將自身定位于科技公司，從而展示了自己的發展抱負。 對外，Sweetgreen迎合的是那些為了獲得一份適合發在Instagram的沙拉、愿意付出價格和時間溢價的都市人。這類消費者位于馬斯洛五大需求金字塔的中上游，即使是購買一份簡餐，也更關心食材的來源。所以Sweetgreen每家門店的一面墻上都有各種食材展示，來自于哪個農場，熱量多少。 圖源：Instagram 同時，Sweetgreen成熟的供應鏈也是其核心壁壘之一，讓模仿者很難“照抄”。 在商業管理中，零售的秘訣是效率。生鮮更是效率，特別是沙拉領域。盡管沙拉易于標準化，無需烹飪，但菜品的新鮮度和穩定度難以控制，對供應鏈和物流配送效率都有很高要求。 在這點上，Sweetgreen具備幾大優勢： 目前有7條獨立供應鏈，覆蓋150多個農場，可根據不同的地區和季節設計不同的菜單； 是全美第一家利用區塊鏈技術解決餐飲供應鏈的公司； 與一家專注于食品餐飲領域的區塊鏈公司合作，通過感應器，來追蹤和記錄蔬果在每一個運輸環節的狀態并記錄在區塊鏈上； 直接與農民供應商聯系，灌輸親密關系，爭取在公司發展的每一個轉折點都能避免典型的集團供應鏈心態。 圖源：Sweetgreen 輕食界不缺閃亮的星 各國對于輕食的類型也不盡相同。 在美國，輕食可以是沒有這么多黃油芝士脂肪的漢堡；在英國，輕食可以是烤箱烤制的魚柳和薯角；東南亞，輕食可以是用椰子油制作的馬來咖喱雞胸肉；在日本，輕食可以是壽司便當和生魚片簡餐；在中國，輕食可以是小紅書上當下很火的“尹正燜菜”等。 在輕食行業發展趨于成熟的當下，全球輕食界前景一片坦蕩。盡管北美市場這兩年在疫情籠罩下，餐飲業整體的慘淡行情仍在持續，Sweetgreen們也未能幸免受到牽連，業績增長放緩；但從長遠來看，除了輕食界新老公司們自身的不斷創新之外，北美消費者的飲食習慣和文化認同感也支持著這類輕食公司們，未來能走得更遠。 跟緊時間的面包店——Panera Bread 1987年成立的Panera Bread，名字來源于意大利語，中文意思就是“時間的面包”。這家主營面包、三明治、沙拉等非油炸食品的連鎖餐廳，目前是北美最大的輕食類餐飲的連鎖快餐企業。 果腹、止饑、分量不多，可說是輕食的原始概念，Panera主營的面包三明治就是輕食的最佳代表。 圖源：Restaurant Business 作為一家老牌的輕食連鎖，Panera在今年美國知名商業雜志《Fast Company》今年3月發布了“2021年全球最佳創新公司Top50”榜單中，新晉上榜，位列31名。 這一以嚴苛著稱的權威排行榜，只關注過去一年全球最有創新力的企業。給與Panera的上榜理由是： Panera于4月（2020年）推出了每月咖啡訂閱服務，創造了一種新的收入模式。約有50萬人報名參加。這項服務還激勵客戶從Panera訂購其他商品，從而擴大了諸如牛奶、鱷梨等的Panera更多精選商品的送貨范圍。 圖源：Fast Company 這項在疫情期間推出的創新服務，具體就是Panera在日常輕食銷售中，新增了MyPanera+ Coffee的咖啡會員優惠，每月繳納會費8.99美金，就可以任何Size的咖啡無限續杯，并且前3個月免費。 Panera花了很多資源宣傳MyPanera+ Coffee這項新服務，雖然咖啡上賺的少了，但很大程度上增加店內客流，用戶順便買些沙拉午餐、面包、簡餐這些利潤率高的產品。這個活動從去年4月到現在還在持續開展中，相信已經收獲了不少正面回報。 圖源：Panera Bread 疫情期間很多餐飲業損失慘重，在別的餐廳因為疫情不得不開始裁員時，Panera因地制宜創建了一個新的工作平臺，間接也幫助更多人找到了臨時工作。 盡管在4年前，Panera被歐洲投資集團JAB以75億美元的巨額資金全資收購并退市，不過據《紐約時報》報道說，JAB近期已為Panera完成了8億美元的再融資，這可能是為Panera重返股市鋪平道路。 用食物滋養健康的深度踐行者——garten garten的前身就是企業餐飲提供商Oh My Green，是由Michael Heinrich于2014年在斯坦福大學研究生院創立的，他也是2016年Y Combinator創業加速器的畢業生。garten成立的初衷旨在為企業客戶提供健康齊全的零食、咖啡、水果、沙拉簡餐等訂閱盒子，也同樣支持全套的餐飲服務。 去年8月Oh My Green改名為garten，這個創意始于創始人Heinrich祖母的德國花園，在那里他了解了利用食物滋養和治愈身心的力量。garten在德語中就是指的“花園”，是對公司根基的致敬。 圖源：garten 重塑企業品牌，也需要扎實的業務做支撐。目前garten的服務中，有不少創新的業務深受企業主們喜愛，包括： garten廚房：由garten的工作人員維護的微型廚房，包括制作輕食簡餐、飲料、小吃等； garten籃子：可以直接運送到企業辦公室的精選盒子，包括新鮮水果和現做的手工餐飲小吃； garten廚師：早餐，午餐，晚餐以及介于兩者之間的所有內容，為客戶企業的員工提供日常飯菜； garten到家外賣：這些盒子直接運送到員工的家中，可為WFH遠程辦公的員工提供各種餐飲； garten小市場：可在企業廚房里布置移動的智能冰箱，里面提供新鮮的零食和飯菜。 “關注健康是頭等大事，比以往任何時候都更加重要。我們從眾多企業領導人那里知道，健康，尤其是免疫力，將在他們回到團隊中為員工提供支持時起著不可或缺的作用?！盚einrich這么說。 garten于2018年獲得UpHonest Capital種子輪投資，目前正在為上市做準備。 輕食供應鏈的堅實后盾——GrubMarket 總部位于加州的生鮮電商平臺GrubMarket，作為輕食界原材料供應商之一，旨在為企業和個人消費者提供各類生鮮食品，平臺直接連接農場主和消費者，自我定位為健康食品供應鏈的電商平臺角色。 圖源：GrubMarket 和garten一樣同樣成立于2014年的GrubMarket，目前已經擁有超過5000家超市、9000個餐館、以及2000個企業客戶，包括眾多北美知名超市或餐飲企業，如Whole Foods, Kroger, Safeway, Fresh Direct, Blue Apron, Hello Fresh等等。 Grubmarket是UpHonest Capital在生鮮配送賽道的早期項目，今天2月剛完成了D輪9000萬美元融資，目前估值2.11億美元，公司同樣正在準備今年上市的計劃。 隨著資金的擴張，近兩年內GrubMarket還頻頻出手收購超過三十多家生鮮相關企業，如Boston Organics, Fresh Tex及Grand Food Meat Wholesale，完善其生鮮遞送版圖。 疫情明顯改變了很多人的生活習慣。更多人選擇居家辦公的時候，自己下廚的需求大漲，生鮮及食品遞送相關企業發展趨勢強勁。European Institute of Innovation & Technology (EIT Food)完成的調查表明，35%的消費者在疫情后開始購買更多的當地生鮮食物，其中有87%都表示疫情減緩后他們仍舊會保持這一消費習慣。 圖源：Coruscate Solution 疫情期間，GrubMarket發展迅速，其生鮮遞送業務上漲數倍，其生鮮管理系統軟件WholesaleWare的銷售額增長超過1000%。 “2021年，GrubMarket將繼續拓展業務至美國各個地區，實現把公司做成千億級別的上市企業的重要一步，并最終填補華人在美國立國后幾百年內尚未做出美國歷史上最大規模之一的企業的這一歷史空白?！盙rubMarket創始人及CEO Mike Xu在采訪中說。 小結 如今人們對于輕食的態度，已經不是指的某種特定的食物，而是飲食的一種形態，輕的不僅僅是食材分量，更是食材烹飪方式的簡約，保留食材的本來營養和味道。 在越來越多人在意健康本身的同時，越會看重能讓人感覺營養攝取無負擔、無壓力、更健康，同時引申出一種積極陽光的生活態度和飲食方式。 圖源：Instagram Sweetgreen讓我們看到了產品創新站在消費者的角度，將產品和服務做精做細的更多可能性，即使是蔬菜沙拉，也能從食物的口味、樣式或擺盤上跳脫出來，運用最先進的科技力量融入進食材加工的每個環節，力求效率產出最大化。 反觀國內，幾年來并沒有出現一家相關細分行業的巨頭，這也說明提供單一沙拉午餐的模式暫時無法在國內復制。不過，以健康為主體的中國的輕食業正誕生巨大商機。 Panera雖然沒有進入中國，但其對于多元化健康輕食搭配以及輔助的營銷手段值得餐飲連鎖企業們學習；garten的移動廚師廚房及其推廣健康的食物盲盒，充分展示了千億輕食市場更多的可能性；GrubMarket做供應鏈平臺做到華人在全美同行里占據一席之地，不無體現了崛起東方的文化自信。 科技創新公司們若能像Sweetgreen們這樣，通過核心產品的獨到性獲得市場競爭優勢，相信再小的細分行業都能做出大生意。 參考： 1.Sweetgreen Wants to Go Public. (QSR Magazine) 2.The World’s 2021 Most Innovative Companies. (Fast Company) 3.The 10 most innovative dining companies of 2021. (Fast Company) 4.Oh My Green Rebrands to garten. (PR Newswire) 5.GrubMarket raises $90M ahead of IPO. (Grocery Dive)

據36氪消息，6月4日，證監會網站掛出五芳齋的上市預披露文件，保薦機構為浙商證券。此次，公司擬募資10.56億元，投向只能食品車間、數字產業智慧園、研發中心及信息化建設、成都生產基地改造等項目及補充流動資金。 在此之前，五芳齋的上市之路并不順利，為了沖刺A股上市，五芳齋已經連續換了三家上市輔導機構。早在2019年4月，廣發證券與五芳齋簽署上市輔導協議；同年9月協議終止，中金公司取代廣發證券成為第二家上市輔導機構，但工作進展報告遲遲沒有更新；去年9月，浙江證監局披露了五芳齋的輔導備案公示文件，此時上市輔導機構已變更為浙商證券。 有著“江南粽王”之稱的五芳齋于1921年成立，一年賣出粽子達4億只，銷量堪稱“粽子大王”。而五芳齋除了生產和銷售粽子，還向連鎖餐飲服務、電商和米業拓展，不斷增加核心業務。在老字號紛紛排隊上市的趨勢中，五芳齋能否抓住機會成功登陸資本市場？港股研究社多點解讀五芳齋A股上市之路，讓外界對它有更多認知。 五芳齋融資歷程 “五芳齋”起源于1921年蘭溪籍商人張錦泉在當時嘉興的張家弄口開設的“榮記五芳齋”粽子店，寓意“五谷芳馨”。1992年，嘉興市五芳齋粽子公司成立。次年，“五芳齋”被國家貿易部評為“中華老字號”，如今的擬上市主體——五芳齋就是由嘉興市五芳齋粽子公司于1998年改制而來。 據企查查信息顯示，迄今為止五芳齋共拿到了3輪融資，分別是2013年12月1日的A輪融資、2015年3月12日的新三板融資、2016年3月1日的B輪融資，其中最近的B輪融資投資機構為復聚投資、常春藤資本。 股權架構方面，當前占比最大的40.36%的是母公司五芳齋集團。其次分別為星河數碼23.97%、遠洋裝飾9.70%、寧波永戊3.77%、雙匯發展1.99%、復聚投資1.13%。 五芳齋的商業模式 作為一家百年老字號，五芳齋上個世紀20年代開設了首家粽子店打下了行業基礎。目前公司主營業務分為兩大板塊，包括食品制造業務和餐飲服務業務，主要生產粽子、月餅、糕點、蛋品、鹵味等產品。 食品制造業務方面，通過與設備生產廠商的合作，五芳齋已經設計開發了一系列粽子專用的自動化生產設備，包括粽葉清洗流水線、豆沙炒制加工成套設備、潤米拌米生產線和粽子冷卻、計數、金探三合一流水線等。目前，公司粽子生產主要工序，從粽葉清洗、潤米拌米、餡料攪拌，到蒸煮、冷 卻、計數、金探、真空包裝、真空滅菌，均已基本實現自動化。 餐飲服務業務方面，招股書介紹，公司餐飲門店提供早餐、正餐標準化中式快餐服務。早餐產品包括粽子、餛飩、粉絲煲、豆漿等，正餐產品包括鹵肉飯、煲仔飯、雞肉飯等飯品和米線、湯面等，人均消費在20元-40元間上下浮動。 五芳齋的IPO進程 從2019年迄今，五芳齋已三次更換上市輔導機構，令其上市進展蒙上一層迷霧。 五芳齋合作的第一家上市輔導機構為廣發證券。2019年4月17日，廣發證券與五芳齋簽署上市輔導協議。同年9月20日，廣發證券宣布終止輔導關系，稱“鑒于五芳齋戰略發展需要”。 此后中金公司成為其第二家輔導機構，輔導期大致為2019年9月至12月，并成功開展三期輔導工作。而就在中金公司于2020年6月19日披露最新輔導工作進展后，輔導工作又戛然而止。 直到去年9月30日，浙商證券登場，成為五芳齋的最新輔導機構。 五芳齋的財務數據 招股書顯示，018年、2019年和2020年，公司營業收入分別約為24.23億元、25.07億元和24.21億元，2019年較2018年增長3.47%，但2020年較2019年下降3.44%，實際上，2020年的營業收入和2018年比也是下降的。 2018年、2019年和2020年，五芳齋“歸母”凈利潤分別約為0.97億元、1.63億元和1.42億元，2019年較2018年增長 68.21%，但2020年度較2019年下降12.90%。公司綜合毛利率分別為45.24%、45.43% 和 44.57%。 受疫情影響五芳齋去年粽子銷量較2019年度減少562.10萬千克，同比下降11.19%。凈利潤下滑與原料和人工成本上漲有關。五芳齋食品生產所需的主要原材料：豬肉和米類單價去年均有上浮，原材料成本占收入比重為28.68%，同比上升2.91%。 五芳齋的競爭對手 目前五芳齋的主要競爭對手是稻香村。對比來看，根據艾媒咨詢發布的《2020 年端午節中國粽子品牌排行榜單 TOP10》，其中“老字號”五芳齋位居榜首。 線下商超渠道仍是粽子銷售的主要渠道之一，該渠道的品牌競爭格局與整體市場的競爭格局略有差異。根據全國連鎖店超市信息網數據，2019 年端午節期間，商超渠道粽子銷售前三名品牌分別是五芳齋、三全和思念，銷售金額在商超渠道的占比分別為 30.2%、21.4%和 16.5%，前三名品牌銷售金額占比合計超過65%，市場集中度較高。北京稻香村、真真老老等品牌在商超渠道市場占有率較低，銷售金額占比均不超過 3%。 綜合毛利率的比較上，五芳齋與同行不相上下，均在40%上下區間內波動。品牌、技術、供應鏈和渠道等，被五芳齋視為自身的傳統優勢。但公司坦承，季節性明顯導致產能瓶頸，以及門店布局地域性明顯的競爭劣勢，還需加大投入、努力攻克。 五芳齋風險投資提醒： · 風波不斷：兩年連換三家券商，頻繁更換輔導券商，難免會動搖投資者信心，但招股書中并未說明原因。 · 機構投資者履約期限將至：2021年2月，寧波永戊投資管理合伙企業（有限合伙）和寧波復聚股權投資合伙企業（有限合伙）分別與五芳齋簽署了股份轉讓協議，協議中寫明：若五芳齋不能在2021年12月底或2022年12月底前完成在A股的上市，那么兩家機構有權回購其持有的發行人全部股份。 · 營收過于單一，營收主力依舊是粽子，而且比重還在不斷增加，2018年，五芳齋“粽子系列”一項占總營收比重還僅為66.28%，到2020年已經上升至70.77%，銷售額高達16.44億元。雖粽子是主營產品，但季節性特征過于顯著，如不能做好市場預測等措施，將面臨部分產品備貨不足而失去業務機會。 · 業務多元化發展戰略成效尚還存疑，粽子外業務認為體現出增長潛力，從招股書中數年變化不大的總營收占比可以看出。 · 餐飲服務業務逐年下滑，2018、2019和2020年，“餐食系列”一項在五芳齋營收結構中的占比分別為17.19%、15.68%和11.41%。 文章來源：IPO捕手，轉載請注明出處

編者按：本文來自微信公眾號“FBIF食品飲料創新”（ID:FoodInnovation），作者：Stephen、Siya ，36氪經授權發布。 低度酒創業圈最近一次被推上風口浪尖，還是因為上月深燃的一篇——“電子煙創業大軍，都去賣酒了”。 一直以來，伴隨著低度酒賽道升溫的是關于 “真風口”VS“智商稅”的不懈爭論。而比起投資機構不消減的熱情，市場的反應卻有些“慢半拍”。 主打“0糖0脂低卡”的低度酒廠家們，跟大喊“減害”口號的電子煙商們面貌相似，都是“高?？鞓贰毙袠I的革新者。 低度酒 ，圖片來源：ISA ZAPATA  但它們的背后，是兩套從供應鏈、品牌打造、渠道建設就開始“你走你的陽關道，我過我的獨木橋”的底層邏輯。 01 與供應鏈脫鉤的低度酒品牌，卻不知危險已在眼前 電子煙一直以來對于供應鏈，玩的都是一套“輕資產”的打法。表現在品牌方負責把控品牌營銷和銷售環節，但把研發、生產這些有技術門檻的“重活累活”一攬子外包給代工廠。 不少低度酒品牌也奉行這套邏輯。想好品牌名，找酒廠，從酒廠的“菜單”里選一款（或是提需求讓酒廠出配方），然后生產裝瓶，再鋪渠道賣貨。一套操作行云流水，中國產能過剩的供應鏈能力，看似為不少“PPT造酒”的品牌謀了條好出路。 然而與電子煙不同的是，酒企江湖里，供應鏈才是兵家必爭之地。 沒有供應鏈的企業，就沒有話語權。任何酒品牌，如果不能主導生產層面的話語權，它的前路就像是在行走在埋雷的花田里?？此泼利?，但一不小心就神魂俱滅。中心矛盾，主要體現在兩點： 主要體現在兩點：  1、研發中，前端消費者喜好和后端研發脫節的矛盾。 與電子煙的現狀相似，目前許多低度酒品牌對于供應鏈的掌控力低，同質化很嚴重，新品只能在代工廠已經研發定型的產品中做選擇，無法滿足消費者的核心訴求，因此不得不把重心從產品轉為營銷，選擇貼牌生產、大手筆營銷、網絡媒體造勢。  值得注意的是，今天低度酒的消費者既要品牌高調性，又要產品口感好、易暢飲，還要健康減害，低卡零脂，不漲肚不頭疼。把這些前端數據和洞察翻譯成產品，再按照相應的技術指標實施，包括研發、原材料采購、釀造工藝等所有的品控質控，對人和系統都提出了很高的要求。尤其是供應鏈很講究“排雷”的能力，沒有十幾二十年的“老法師”， 很難搞定釀造中各個環節中出現的一系列問題。  2、生產中，是技術壁壘和生產時間的矛盾。 電子煙采用了整齊劃一的“電子霧化器”+“煙彈”的形式，很難說有絕對的核心技術壁壘作為護城河。很多低度酒玩家也參照同樣邏輯，選擇了酒類中最基礎的“調和酒”（這類產品未經發酵，由烈酒加入香精或果汁制成）。跟電子煙類似，模仿調味酒的口味毫無難度，一旦走紅后，市場上預計很快跟風出現幾十成百個仿制品。  其實酒的品類比煙復雜很多，除了調和酒以外，至少還有蒸餾酒、發酵酒這兩大類。以發酵酒為例，雖然看似需要發酵時間，但也正因此擁有了“只能被模仿，無法被超越”的“個性”，更不用說發酵酒的口感好很多，某些果汁發酵酒還具有零麩質、低糖、低熱量等受年輕人追捧的特點。  02 低度酒：有人到了第五層，別人還在第一層 品牌建設的內核，是在廣泛的目標消費群體、應用場景和營銷策略中做取舍。  在這個維度上，許多低度酒品牌反而是在畫地為牢。為什么這么說？  大部分低度酒瞄準的是“后青春期”年輕人（特別是女性）的家中獨飲場景，因此，它們也選擇了非常類似電子煙的營銷策略：砸重金邀請明星代言，配套線上投放，再借權威渠道排名反向種草。  看起來有模有樣，但回歸本質，其底層設計值得推敲。  首先“后青春期”年輕人不是“時間的朋友”，25-35歲之間是酒消費最為頻繁的“黃金飲酒年齡”，也具備了一定的消費能力。而喜歡調配酒的“后青春期”年輕人集中在18-22歲，處于還在讀書或初出社會時的階段，當時選擇的“學生時期品牌”，在進入黃金飲酒年齡后將被迅速拋棄。  其次，女性、獨飲都是偶爾長線，難以形成長期復購，并且集中在少數的一線城市。在廣大的二三四線城市，新一代真正的飲酒場景是年輕男女的聚會，晚上的聚餐、娛樂從下班一直延續到深夜。在許多南方城市，平均每周3-7次，每次長達5小時，年輕人們不約而同的來到餐廳、大排檔、酒吧、KTV和夜店等場景里歡聚、暢飲。  除了用戶的選擇，對營銷策略的態度也決定了下沉渠道。酒，是一個高度“場景化、體驗型”的產品，不同于電子煙對使用場景的低依賴，酒帶來的愉悅，需要與朋友相聚、令人垂涎的美食、動感的音樂、開心的氛圍搭配在一起，才會真正產生品牌記憶從而形成復購。 而這一切，都是線下催化出的魔法。 03 線上VS線下，消費者與品牌玩起“捉迷藏” 電子煙的售賣渠道相對單一，因此，被管制后的電子煙售賣集中發生在線下專營店、便利店等渠道。因此，許多從電子煙轉行的低度酒創業團隊依葫蘆畫瓢，也選擇了電商和便利店作為渠道角力的主戰場。  然而在真實世界里，酒的渠道類別比快消復雜無數倍?？煜那乐鲬饒?，電商和商超，在酒類中被歸為“非現飲渠道”，即當場買也并不當場喝，分別只占全渠道銷量貢獻度的4%。 酒水真正的銷量目前仍來自于“現飲渠道”，即當場買也當場喝。 這是由中國酒類消費的特點決定的，完全不同于美國的派對文化和日本的獨居消費，中國人喝酒無法離開“食物”，與餐飲場景關聯性極強。對于酒精度8度以下，尤其是3.5度—5度的暢飲酒，最大的渠道是餐飲，即酒吧和餐吧。  現飲渠道考驗的是極強的資源網絡和精細化管理的專業度，現在還鮮有低度酒品牌敢于嘗試。  對于酒生意來說，線下線上的貢獻度是96% ：4%，而很多新品擁擠在4%的線上渠道，是在舍本逐末。 即便隨著興趣電商的興起，線上不在作為搜索電商的獨立存在，比較健康的線下線上貢獻比也應該在7:3或者8:2之間。  04 品牌方猶自困獸之斗，賽道如何不再獨美？ 誠然，低度酒在投資圈、行業巨頭和年輕人中間火的不能更火了。  近兩年，資本市場對于低度酒賽道一向青睞有加?！癕issBerry貝瑞甜心”、走豈清釀、冰青、蘭舟、落飲、十點一刻、空卡等新銳低度酒品牌也紛紛獲得不同機構的大筆股權投資。入局低度酒賽道的投資方已經超過50家，紅杉資本中國、經緯中國、天圖投資、真格基金、BAI、復星銳正等知名投資機構均已入局。  行業巨頭們也自然不會錯過低度酒。2020年9月，百威宣布旗下預調酒品牌Mike’s麥克斯進入中國市場，并發布了嗨檸雞尾酒與主打0糖0脂的裸氣泡酒兩款產品。眾多國內公司也瞄準了這一市場。去年7月，茅臺悠蜜“遇見”系列三款新品上市，酒精度為12%vol左右；同年5月，農夫山泉發布了國內第一款米酒+氣泡瓶裝飲料新品TOT氣泡飲，酒精度0.5%vol。  與此同時，國內一些小眾精釀啤酒品牌也入局了這一品類，比如早前熊貓精釀推出一款名為Chill輕爾的蘇打酒產品。甚至，飲料公司也跨界加入戰局。元氣森林在2021年3月投資了上海碧山啤酒有限公司，后者的產品線包括了精釀啤酒、水果味碳酸蘇打飲料、低度桂花酒、低度米酒等。2021年6月1日，可口可樂則宣布將在中國市場正式發售旗下的蘇打酒（hard seltzer）品牌托帕客（Topo Chico），當日在可口可樂天貓旗艦店發售，未來有望登陸更多新零售和電商渠道。  賽道為何打得如此火熱？因為年輕消費者的喜好，才是低度酒備受資本和行業巨頭青睞的根本原因。  酒 ，圖片來源：liquorbank.ca  據統計，2021年第一季度天貓、淘寶銷售渠道上，銷售額增速在100%及以上的酒類品牌有2449家，其中低度酒品牌多達1415家，占到57.8%。CBNData《2020年輕人群酒水消費報告》則顯示，去年90后、95后是酒水消費市場中唯一消費占比提升的人群，低度酒成為“年輕人喝的第一口酒”。  眾多資本、行業巨頭和優秀創業者紛紛瞄準這一賽道，是他們基于對低度酒品類規模，趨勢變化和年輕消費者喜好三個方面達成的共識。  首先，從品類規模來看，在大消費領域，瓶裝水、飲料分別是第一和第二高頻的消費，排在第三的是啤酒和類啤酒，其消費頻次遠遠高于白酒、紅酒、洋酒和果酒。 年輕人在25-35歲之間是飲酒最為頻繁”黃金飲酒年紀“，既不像18-22歲還在讀書或初出社會時只能選擇較為廉價的品牌，也不像35歲或成家以后只愿小酌幾杯，除非是商務等少數場合。尤其是廣大的非一線城市。年輕人真正的飲酒場景是年輕男女的聚會：聚餐、娛樂。夜色漸深，酒精席卷過的空氣里盡是微醺感，填滿了青年人下班后的暇余。  消費者飲酒選擇 ，圖片來源：作者制圖  其次，趨勢變化也很清晰。 近10年來，傳統啤酒因為味苦、高卡路里、漲肚等缺點，消費量逐步走低，國內產量連續5年下跌。這種現象在歐美早已出現，隨之更高端的精釀啤酒和風味啤酒在當地興起。日本的發泡酒、RTD預調酒、第三類啤酒逐漸吞噬近6成工業黃啤酒的市場份額，尤其是第三類啤酒的增速最快。  與日本非常類似，國內的第三類啤酒等新式酒飲的規模和份額也不斷在增長。相關統計數據顯示，到2027年，中國第三類啤酒等新式啤酒市場規模有望達到2490億元。 中國低度酒市場規模 ，數據來源：國家統計局全國啤酒產量統計數據&內部資料 ，圖片來源：作者制圖  以鄰為鏡，可一窺低度酒的發展潛力。在品牌走紅的路徑上，也能看到中日兩國相似的邏輯。在日本，低度果味的預調酒Chu-Hi打開了日本女性的消費市場。周冬雨代言的RIO，也在主打“度數低、口味甜、一人飲”，她拍攝的《一個人的小酒》廣告片，從概念到設計，都能隱約看出日版預調酒的影子。  年輕消費者喜好的變化可窺一斑而知全豹。  全球來看，工業拉格啤酒為何市場份額逐漸被侵蝕？原因在于，作為啤酒消費主力的30歲以下年輕人（占消費量的52%），他們的飲酒的習慣正在改變。  30歲以下消費者喝酒選擇 ，圖片來源：作者制圖  據第一財經商業數據中心《2020年輕人群酒水消費洞察報告》數據，90、95后等年輕消費群體的飲酒習慣正從 “不醉不歸” 的酒桌文化變為“淺酌微醺”。新一代消費者們更注重健康管理，追求天然低卡，口味多元化，樂于嘗鮮，同時女性消費者崛起，她們更鐘情柔和的口感和清香果味。  由上?？峋镣瞥龅牡投染破放粕徶?，就主打“不會喝酒也能自在享受”的消費喜好，提倡“閨蜜小聚，獨酌治愈”的消費場景。  數據來源：某啤酒集團渠道普查結果及行業專家訪談 ，圖片來源：作者制圖  05 低度酒為啥這么上頭？創業團隊的三大“法寶” 低度酒是一個考驗團隊“認知”的賽道，因為在巨頭林立和高天花板的賽道里創業，只有與巨頭同頻甚至快于巨頭的“認知”，才能擁有競爭優勢甚至構建壁壘的機會。這里面涉及到消費者洞察、供應鏈管理、品牌管理和渠道運營管理等。因此，擁有對行業的全球性視野，對各個國家酒的品類發展歷程，各大國際廠商攻打市場路徑有完整而清晰的理解，這都非常重要。通俗點說，低度酒里，“外來的和尚念不好經”。 低度酒也是一個比拼團隊“作戰能力”的賽道，因為一切競爭都圍繞著“效率”。 任何一個市場的打穿打透，不僅需要全球供應鏈、經銷商網絡、人脈等資源，更重要的是方法論和執行力，即能根據過往經驗結合新的場景和實踐，總結出一套市場操作方法賦能給任何人，不管來自什么行業，按照這樣的體系都能做好銷售。  同時，低度酒賽道隨地可見的是團隊“線上+線下結合能力”的競技。只懂線上，僅能面對4%的蛋糕；只懂線下，面對的是五大啤酒集團長達20余年建立的渠道封鎖。這一點，測驗的是對興趣電商、O2O平臺等一系列新生事物的理解力和執行力，能否利用團隊的經驗知識和解決問題的方法論，確保一邊披荊斬棘，一邊高速地線下線上齊發力。  對此，記者采訪了曾在尼爾森、百威英博、雀巢從事多年渠道研究和消費場景洞察工作的林先生。他表示，歸根結底，消費者對包括酒在內的快消產品最核心的訴求是口感和品質。在當下新品牌林立的低度酒市場，大多品牌放棄了自我研發，選擇了找代工廠ODM產品然后貼上自己品牌標簽，導致產品同質化嚴重。 據他了解，目前堅持自主研發的品牌少之又少，走豈清釀、澀品、艾諾米酒是市場上罕見的堅持匠心研發的品牌。  “消費者對食品飲料產品的記憶首先是氣味，其次是味道。食品飲料的創新，一定要站在巨人的肩膀上，在消費者熟悉的口感上做升級?！?，林先生表示，“元氣森林的口感非常接近雪碧和可樂等碳酸飲料，因此該品牌的消費者教育成本極低；同樣的邏輯也適合低度酒，如果一款產品可以讓消費者在第一次品嘗時，立即聯想到最大的品類—啤酒，那么這個品牌就成功了一半。 從目前市面上可以買到的低度酒創新品牌上，我發現走豈清釀具備這個特點，氣泡感和酵母的香氣與啤酒非常類似，干杯起來也有啤酒的解渴爽快。除此以外，大家在聚會時愿意選擇喝低酒精度的產品而不是飲料，是因為酒精類的產品既能幫助消費者在聚會前半小時“破冰”，迅速讓所有人進入放松、開心且微醺的狀態，又能持續暢飲、陶醉。最關鍵的是，讓消費者在盡情釋放中不漲肚，結束后自行回家，第二天不頭疼、不宿醉。  走豈清釀 ，圖片來源：走豈清釀公開資料  某來自頭部投資機構長期關注消費品的投資人表示，雖然未來供應鏈、品牌、渠道這三大支柱決定著新品類的市場份額和所能企及的位置，但比拼這三點的背后，其實真正考驗的還是團隊對酒行業的認知水平和執行能力。在一眾背景廣泛的創業選手中，我們發現這類創業團隊相對比較稀缺。  年輕人喜歡的消費品，既要做到好喝好看好玩兒，還要有健康少負擔的概念。具體到啤酒和類啤酒的低度酒品類，“豪飲少負擔”是男女生聚會共飲酒的剛需。 除了“顏值即正義”外，消費者需要此類產品既要好喝易入口又要低糖低卡低嘌呤，既要滿足情緒高漲時主動干杯暢飲的需求又要滿足不漲肚的特效， 豪飲后的第二天還不能因為頭疼等宿醉感而影響工作。  這些“既要還要也要”的用戶新要求，考驗著創業團隊強大的產品研發和迭代能力、供應鏈質量穩定的把控能力。在聚會場景下的渠道建設上，團隊要具備線下即飲渠道的鋪設能力和推動動銷的經驗和辦法。 短期來看，品牌建設不是初創型團隊最棘手的挑戰，在0-1的過程中，產品（供應鏈）和渠道力特別是即飲場景的渠道能力才是重中之重。  06 結語 歷史的機遇擺在我們眼前，年輕人不再盲目崇拜大廠和海外品牌，不僅是對新國貨品牌的信心，更是對中國供應鏈的信任，在這樣巨大的變革前，創業者更要迎風而上。  低度酒是難得幾個新國貨神龍擺尾的品類之一，新賽道的“集結號”已吹響，望新時代的年輕國潮創業者們，一萬年太久，只爭朝夕。

編者按：本文來自微信公眾號“新芒daybreak”（ID:new-daybreak），作者：翟文婷，36氪經授權發布。 對在線教育的監管細則還沒公布，但恐慌情緒已經不可避免地籠罩在這個行業。一級市場的投資人雖然沒有發聲，但是已經在默默地采取行動。幾年前資本大躍進，現在大撤退。 對在線教育最終的“審判”還沒落定，很多人已經坐不住了。 波及最深的培訓機構反應最快，取消廣告投放，裁員，對候選人放鴿子，擱淺融資計劃，暫停上市進程的消息不絕于耳。一種前所未有的恐懼籠罩著行業。 二級市場的投資人也在用腳投票。3月至今，好未來的市值幾乎腰斬，跟誰學（后更名為高途）更是市值跌去90%。股民抄作業對象高瓴資本先是清倉好未來，接著買進新東方，這種操作手法也讓外界陷入迷思。 還有一個群體沒有表態，應對措施也未被公開，但他們已經在默默地采取行動。那就是一級市場的投資人。尤其是那些在教育賽道下重注的VC。 “VC現在對教育的態度，基本是完全放棄?！币晃粚Ｗ⒔逃袠I的投資人說。 從幾年前的大躍進，到現在的大撤退。資本對在線教育，像一股浪潮，急漲又急退。這個行業真的走到盡頭了嗎？ 01 投資人關閉賽道 在線教育的K12課外輔導階段，受到越來越強的政策監管，一位專注教育賽道的投資人注意到，之前跟自己一起看項目的VC，大部分都已轉換新方向。消費或企業服務是他們最新關注的賽道。 “因為行業的中早期投資機會差不多消失了?！贝饲爸攸c關注在線教育行業的投資人董帥分析道，“哪怕你很想繼續投資，覺得這個行業還是很有價值，但如果別的投資機構都不看這個賽道，融完B輪，跟誰去融C輪？相當于這條賽道被關閉了?！? 大家聚在一起也幾乎不聊案子或項目，只是更多關注行業動態?！捌鸫a得等政策落定，進入一個穩定狀態再關注?！? 早期投資人可能通過后續融資有部分套現退出。影響最深的投資人，是后期進來的那些深口袋。一旦政策限制教育類公司公開上市，中后期投資人虧損最嚴重。 在猿輔導、作業幫最近幾次的巨額融資事件中，很多 PE都是估值最貴一輪的接盤俠，今后退出的難度變大。 一夜之間，在線教育成為一個敏感地帶，不能輕易觸碰。 一年時間，資本對在線教育的態度就判若云泥。疫情摧毀了線下業態，哺育了線上服務，科技適宜地展現出它的魔力，成為萬能解藥。視頻會議、遠程辦公，以及在線教育的繁榮，無不得益于疫情的影響。 2020年，猿輔導一年內完成3輪共計35億美金的融資。騰訊、高瓴、DST等大名鼎鼎的投資方赫然在列。在此之前，騰訊已經參與了猿輔導的三輪融資。管理層花了很多時間精力給投資人協調分配份額。 猿輔導的直接競爭對手作業幫，在6月和12月也完成兩輪融資，累計23.5億美元。這邊的資本陣營是阿里、紅杉、軟銀、高盛等巨頭。 Fastdata的數據顯示，中國 K12 在線教育行業 2020 年融資額超過 500 億元。這個數字是此前十年的融資總和。而且上述兩家公司不斷刷新單筆融資紀錄，燒錢速度不亞于當年的O2O、共享經濟。 事實是，2017年開始，不少基金單獨開辟教育賽道，投入人力和資金重點布局。對創新工場、北極光、經緯等機構而言，教育都是非常重要的領域。 開恒投資投資總監張贏木的觀察是，2018年至今，在線教育的投資比數在下降，且資金主要向中后期的頭部公司匯集。 政策風向突變，灼熱的教育投資被迅速降溫。 02 監管一直都在 K12成為吸金重地的一個重要原因是，市場體量最大，家長付費意愿最強，也是技術應用的紅利階段。 最重要的是，k12跑通了整個商業閉環。拍照搜題等工具完成流量聚集，雙師大班課的模式則驗證了貨幣化能力。 問題是，這些培訓機構都在以投入換增長，騰訊和字節成為他們最主要的兩個流量來源。獲客成本高企，虧損嚴重，又加速了他們的融資節奏，繼而加劇爭奪用戶。 5月 21 日，中央全面深化改革委員會審議通過《關于進一步減輕義務教育階段學生作業負擔和校外培訓負擔的意見》（“雙減” 意見），提到接下來將對不合規的校外培訓機構 “從嚴治理”“嚴肅查處”，以減輕學生負擔。 這份意見成為多米諾牌被推倒的導火索。防止資本無序擴張也成為監管的目的之一。 事實是，國家對教育的監管從未松懈。 2018年，《國務院關于學前教育深化改革規范發展的若干意見》中指出，到2020年，普惠性幼兒園覆蓋率（公辦園和普惠性民辦園在園幼兒占比）達到80%。 其中明確，社會資本不得通過兼并收購、受托經營、加盟連鎖、利用可變利益實體、協議控制等方式控制國有資產或集體資產舉辦的幼兒園、非營利性幼兒園。民辦園一律不準單獨或作為一部分資產打包上市。上市公司不得通過股票市場融資投資營利性幼兒園，不得通過發行股份或支付現金等方式購買營利性幼兒園資產。 雖然當時重要針對的是線下實體幼兒園，但從中可見政策的態度。 張贏木說，政策要干預的是被資本拔苗助長的現象，市場逐漸顯露出無序競爭甚至惡性競爭的苗頭。而教育行業本身是需要時間的沉淀來把控課程質量和培育方式的，但隨著市場白熱化的瘋狂獲取新用戶，很多培訓機構把人和財全部鋪在了營銷和銷售，相應地在課程質量把控、教師管理方面難免出現問題。這個過程中也有很多機構對資金流的管理也不是很健康，一旦家長出現退費，關停并轉在所難免。 包括，一些培訓機構學科前置化，把小學的東西前置到幼兒園階段，這也是政策可能管控的對象?；鸹ㄋ季S、豌豆思維等這類數學思維類的課程是否會被列入整改范疇，也是很多投資人關心的事情。 但這次政策監管是從限制培訓時長、收費金額、廣告投放的規模這些業務層面作出管控，還是會限制在線教育企業公開上市，還要等待細則的公布。 張贏木分析，政策大概率還是朝著加強監管而不是一錘子打死的方向去走的，促進行業的規范發展才是真正的目的。但是如果政策繼續趨嚴，很有可能意味著現有股東很難快速套現盈利退出，公司后續融資也面臨重重困難。 03 真的走到盡頭了嗎？ 我們所接觸的幾位投資人也提醒，不要過度悲觀。 從過往政策釋放的信號來看，國家對學科類和素質類的培訓，本身就是區別對待的。 在線教育的監管本身有一定的滯后性。拿線下機構來說，但凡要舉辦一個課外輔導機構，必須得先去教育局申請辦學許可證，經過嚴格審查，才會獲批，而且要接受年檢。素質類培訓在部分地區施行的是備案制，不是審核制。 可以說，過去政策沒有鼓勵過學科類的課外輔導，但是對于藝術類、素質類培訓是給予支持的，包括成人類的職業培訓。這兩者政策過去就是區別對待的。 今年1月12日，IT職業培訓公司傳智教育在深交所中小板掛牌。這個舉動意味深長。傳智教育可以說是，A股教育類第一股，此前新三板，沒有任何一家教育類公司直接完成IPO。側面也反映出，政策對教育類公司對接資本市場的態度。 在民促法里，職業教育賽道，不論是全日制辦學還是課外技能提升，或是考證、求職、就業輔導相關的內容，國家是鼓勵市場化資金大量參與的。 所以在K12教育賽道被關閉，素質類和職業培訓類的公司依然在投資人的關注范圍內。這兩個方向過去也吸引了資本的關注。 至于K12階段，并不是完全沒有機會，只是重點會回歸公立教育體系。張贏木的觀點是，課外輔導機構接下來主要有幾種出路： 對于本身經營狀況一般、現金流吃緊的中小機構，再遭遇強監管，必然會受到嚴重沖擊?，F金流穩健的機構，接下來會考慮擴科，原先可能只有學科類輔導，增加素質類培訓。 再者，轉換商業模式側重，加強toB板塊的發展，比如進校提供課后服務。目前政策鼓勵學校承擔更多課后素質教育類的職能，這些培訓機構可以以供應商的身份，輔助學校完成這部分教育工作。 第三，在經營效率上有顯著優勢的企業會轉向出海市場，將在中國在線教育實踐的經驗復制到東亞、東南亞及其他地區。 晚點LatePost報道，大力教育接下來就會大力投入到進校產品，服務于幫助學校與老師的精準教學。此前考慮到成本原因，字節并未大規模擴張進校業務、建立營銷團隊，但現在意識到，進校將是接下來的大趨勢。 【版權聲明】本文著作權歸新芒daybreak獨家所有，授權深圳市騰訊計算機系統有限公司享有信息網絡傳播權，任何第三方未經授權，不得轉載。

編者按：本文來自微信公眾號“大摩財經”（ID:damofinance），作者：大摩財經，36氪經授權發布。 生鮮電商賽道有多內卷？6月9號這天，叮咚買菜和每日優鮮雙雙遞交了赴美上市的IPO文件。 作為生鮮電商賽道的創業公司，叮咚買菜與每日優鮮都具有一定的市場知名度。其中，成立于2014年10月的每日優鮮是業內第一批落地前置倉模式的生鮮玩家，憑借這一創新的商業模式，每日優鮮一度成為明星公司，吸引了騰訊、高盛、老虎基金、聯想等一眾明星機構。而自2017年開始的叮咚買菜身后也有軟銀、DST、泛大西洋以及老虎基金等機構的身影。 兩家生鮮電商創業公司共同選擇此時赴美IPO并非偶然。 在疫情催化線上零售滲透率持續提升的大背景下，生鮮電商已經是一個擠滿了巨頭的賽道。自2020年開始，社區團購戰火越燒越旺，滴滴、美團、拼多多相繼親自入場，騰訊、阿里則持續為賽道獨角獸輸送資金彈藥。雖然社區團購在模式上與叮咚買菜、每日優鮮存在差別，但大家瞄準的都是生鮮電商、本地生活零售這個賽道，競爭不可避免。 “大個子”進場后，創業公司的競爭壓力陡然上升，資金消耗量也急劇增加。兩家公司選擇此時上市，難免讓市場產生是否缺錢的疑問。在當前競爭情勢下，叮咚買菜、每日優鮮自身成色如何，還有多少機會，能否爭取到投資者人支持等關鍵問題更需得到解答。而從招股書披露的信息來看，答案恐怕不容樂觀。 擠出效應初現 從招股書披露的數據來看，叮咚買菜與每日優鮮的處境都談不上好過。但要比慘的話，每日優鮮還是更勝一籌。 每日優鮮交出的成績單實在不好看，從招股書披露的信息來看，這家往日的明星公司如今已經陷入負增長而虧損同步擴大的境地。 具體來看，在財務層面，每日優鮮在2018年到2020年三年間營業收入分別為35.467億元、60.014億元、61.304億元。2021年一季度營收為15.302億元，去年同期為16.898億元。 可以看出，每日優鮮2020年的營收增長幅度已經非常小，而2021年一季度更是出現了負增長。面對如此表現，每日優鮮不是沒有努力過，這從其各項費用的表現就能一窺究竟。 招股書顯示，2021年一季度，每日優鮮在履約、市場、管理和研發四個維度上，除了研發投入同比略有下降，其他三項支出同比均有不同幅度的上升，導致今年一季度虧損大幅擴大到6.1億，去年同期虧損約1.9億。 錢沒少花，虧損加劇，卻難見增長。在疫情推動線上零售滲透率快速提升的背景下，這樣的表現不只是難看，可以說是危險重重。在2020年巨頭密集入場后的，每日優鮮的表現已經顯示出行業的擠出效應開始顯現。 對于今年一季度營收同比下降的原因，每日優鮮的解釋是去年疫情期間，用戶到家需求爆發推動營收增長，如今隨著疫情防控趨穩，營收也隨之下降。這個解釋有多站不住腳，從叮咚買菜的財務數據就可以看出。 招股書顯示，叮咚買菜在2019年、2020年營業收入分別為38.801億元、113.358億元；2021年一季度公司實現營業收入38.021億元，上年同期為26.038億元。單純從營收的角度來看，叮咚買菜顯然抓住了疫情以來的線上經濟發展紅利，增速可觀。 不過，為了實現增長，叮咚買菜付出的代價也是巨大的。 招股書顯示，2019年、2020年，叮咚買菜的凈虧損分別為18.734億元、31.769億元；2021年一季度，公司的凈虧損為13.847億元，上年同期虧損額為2.445億元。 虧損擴大的原因與各項費用高企相關，2020年，叮咚買菜履約成本達40.442億元，與2019年的19.369億元同比增長109%。 同時，為了應對激烈的市場競爭，兩家公司還投入大量資金在獲客上。 2019年、2020年及2021年一季度，叮咚買菜在市場營銷方面的支出分別為2.604億元、5.687億元以及3.183億元，占當期營業收入的比例分別為6.7%、5%以及8.4%。2021年一季度就花掉了2019年全年的市場營銷費用，為了維持增長叮咚買菜砸錢不可謂不狠。 當然，每日優鮮在市場營銷上的投入同樣不?。?018年到2020年及2021年一季度，每日優鮮市場營銷支出分別為7.955億元、7.4億元、5.892億元以及1.676億元，占當期營業收入的比例分別為22.4%、12.3%、9.6%以及10.9%。 高額市場投入帶來了哪些效果？ 叮咚買菜招股書顯示，2021年第一季度，其月均交易用戶人數達690萬。2018年到2020年，每日優鮮分別擁有510萬、720萬、870萬名有效用戶，同期有效用戶的年度支出分別為558元、690.4元以及712.8元。 盡管叮咚買菜在增速方面顯得好看許多，但兩家生鮮電商的虧損都著實有點嚇人，為了向市場證明自身價值，兩家公司在招股書中從不同角度論證自己的優勢。 叮咚買菜表示，其每位會員平均每月的消費金額從2019年的407元提升到了2020年的478元，自成立以來，購買叮咚會員的用戶第12個月和第24個月的續費率分別為64.2%和70.5%。每日優鮮則表示，其平均訂單價格為94.6元人民幣，為細分行業最高水平（每日優鮮在招股書中將自己歸類為DMW零售商）。 拋開包裝的故事外衣，二者的競爭力究竟如何，還是要看供應鏈等核心能力。 成敗前置倉 從模式來看，叮咚買菜與每日優鮮并不存在太大差別。二者都是打通農產品原產地與終端消費者間的鏈路，通過自建或外包品控、分揀和配送，直接將產地農產品賣到消費者手上。 叮咚買菜模式 每日優鮮模式 與傳統生鮮零售鏈條相比，這個模式的最大創新一是在于減少了農產品流通的中間環節，提升了農產品的流通效率，壓縮了流通成本，進而降低終端貨品的價格；二是通過布局前置倉，提升了生鮮產品的配送效率，也提升了相關產品的品質。 但是，模式上的創新如果缺乏運營能力的支撐便很難有壁壘可言，同時前置倉已經是行業標配玩法，行業比拼的重點更多是供應鏈管理、品控能力及運營效率。 事實上，前置倉模式十分考驗企業運營效率。 首先，與大型超市相比，前置倉品類有限；其次，前置倉經營成本居高不下，尤其生鮮行業對于存儲條件要求更高，前置倉在實際運營中更易出現損耗大、效率低的問題。同時，要實現好的用戶體驗，生鮮電商公司必須提高前置倉的網絡覆蓋度，相關調研顯示，一線城市要達到完全覆蓋，可能需要十個以上的前置倉，因此前期投入非常高。 要擴張業務，必然要加大在供應鏈、配送上的投入以提升履約能力，這也是叮咚買菜和每日優鮮履約費用居高不下的原因。 招股書顯示，截至2021年3月31日，叮咚買菜在中國14個城市運營了40個區域加工中心，對原材料進行分類、包裝、貼標簽和儲存，然后再將原材料配送至一線配送站前置倉。截至2021年3月31日，叮咚買菜在29個城市運營了950個前置倉，在2021年第一季度為總計約690萬平均月交易用戶提供服務。截至2021年3月31日，叮咚買菜有16000多名送貨員，目標是在下訂單后30分鐘內將訂單立即交付給用戶。 與之相比，截至2021年3月31日，每日優鮮在中國16個城市建立了631個前置倉。截至2020年，每日優鮮有超過22000名送貨員完成過至少一次配送。在2020年，其市內交貨訂單的平均交貨時間約為45分鐘，每個送貨員平均每天可以交付50個訂單。 為了解決前置倉存在的固有局限，叮咚買菜和每日優鮮的共同選擇是擴品類，從生鮮擴充到了日用品，其二是基于大數據和AI技術，優化倉配效率，提前知道用戶想買什么，進行相應的采購和配送，降低損耗，提高速度，本質上與京東提高履約效率的邏輯是一致的。 另外，從2020年開始，叮咚買菜還開始發力自有品牌產品。2021年一季度，其自有品牌產品占總GMV的3.3%，在上海市場，其自有品牌產品GMV占同期在上海GMV總量的8.1%。叮咚買菜還表示，通過區域集群管理履行網絡，叮咚買菜實現供應鏈與鄰近城市管理資源互補，也就是說提升網絡協同效應。 每日優鮮2018至2020年履約費用在總收入的占比從分別為34.9%、30.5%、25.7%。叮咚買菜2019至2020年履約費用在總收入的占比分別為49.9%、35.7%，倉儲方面，2020年前置倉的生鮮和所有產品的庫存周轉期分別為2.2天和3.9天。 綜合來看，從財務、運營等多維度來看，叮咚買菜的表現明顯要優于每日優鮮。但無論對于叮咚買菜還是每日優鮮而言，打敗彼此都不意味著勝利，畢竟在“戰場”上，還有更厲害的選手。 資金消耗戰 生鮮電商比拼的核心點，一是供應鏈，二是配送，三是獲客。在行業競爭加劇的時候，要構建競爭優勢，必須進行高昂投入。而一旦拼砸錢，巨頭的優勢不言而喻——今年4月份，美團通過發行新股和可轉換債券募集了約100億美元資金，加碼押注諸如新業務領域。 與巨頭相比，創業公司的資金相當有限，因而在供應鏈、倉儲、配送方面的投入自然就要更加謹慎。但這些投入是支撐其未來競爭的底座，如果不能在上游構建自身壁壘，接下來的防守和進攻都會更加吃力。要知道，根據公開報道，口袋深深的拼多多在買菜業務開展初期就拿下了五萬平米大倉。這樣的資源投入力度足以為其構建更高的護城河。 不僅是資金，在用戶池、運營效率方面，美團、拼多多、滴滴等巨頭都有著無可比擬的優勢。以美團為例，2021年一季度，美團交易用戶總量達5.69億，新增活躍用戶5870萬，接近2020年全年新增用戶數。而新增用戶有一半由美團優選貢獻，另一半則由買菜、閃購、單車等新業務以及外賣貢獻。拼多多的流量池同樣深不可測，一季度財報顯示，截至2021年3月31日，拼多多年度活躍買家數達到8.238億，較上一年同期凈增1.957億。與之相比，叮咚買菜與每日優鮮百萬量級的用戶數根本不在一個維度上。 面對巨頭的全方位碾壓，叮咚買菜和每日優鮮在招股書中各有側重的為投資者描繪了自身想象力。 叮咚買菜著重體現了其運營能力和業務持續增長的能力，例如其提到GMV過億城市已經超過五個，且GMV過億的時間在不斷壓縮。而每日優鮮則試圖講出新故事，其提到自2020年下半年開始，啟動了智能新市場業務，并在2021年啟動了零售云業務計劃，通過人工智能驅動技術平臺和其他核心功能，進一步增強社區零售業的參與者接受數字化轉型的能力。話看上去很繞，實際上要做的業務與此前的明星公司愛鮮蜂相似。 然而，不管是秀出增長能力、發展前景，還是講出新故事，一個無法回避的現實是，叮咚買菜和每日優鮮目前都處于持續虧損狀態，且二者都在招股書中明確表示相關投入會持續提升，也就意味著其的發展非常依賴外部資金輸血。 每日優鮮招股書顯示，一季度其賬上現金為19.6億元，而該季度虧損達6.1億元，如果沒有外部資金輸血，以這個速度每日優鮮虧不過一年。 叮咚買菜的境況相對寬松，招股書顯示，一季度其賬上現金為44.1億元，但一季度虧損高達13.847億元，按照這個速度同樣支撐不了太久。 此時選擇上市募資，是二者為了活下去不得不做的選擇。但即便二者成功IPO募得資金，與美團動輒100億美元的資金儲備相比依然是小巫見大巫。無論從哪個角度來看，叮咚買菜與每日優鮮與對手的對決可謂悲壯。 在贏者通吃的生鮮電商市場，留給叮咚買菜和每日優鮮的時間和空間，都已經不多了。